FBS или FBO – как выбрать схему сотрудничества с маркетплейсом?

Каждый маркетплейс 🛍 работает с партнерами на особых условиях. 🏪 Но если правила относительно упаковки, 🏬 создания контента и многие другие для всех одинаковы, то условия отгрузки 🚚 можно выбирать.

Характеристика основных моделей работы на маркетплейсе

Разные формы сотрудничества между маркетплейсами и продавцами обозначаются соответствующей аббревиатурой. Посмотрим, какие они вообще бывают на отечественных торговых платформах, и в чем их смысл.

В целом, все дело в том, на чьей стороне осуществляется фулфилмент. Напомним, что это комплекс логистических операций: от приема заказа и до его получения конечным потребителем. Сюда входит все, что касается хранения, комплектации, упаковки, доставки.

FBO

Фулфилмент на стороне самого маркетплейса. В этой схеме продавец поставляет свою продукцию на склад платформы после соответствующей требованиям маркировки и упаковки, управляет ценовой политикой и продвижением.

Сотрудники склада принимают товар на хранение и уже по факту продажи занимаются:

• сборкой и упаковкой заказов;
• доставкой до конечного потребителя;
• возвратами, отменами и прочими нюансами.

Главная задача продавца в данном случае – правильно оформить заявку на поставку и подготовить нужную документацию. Такая схема позволяет сэкономить на логистике, аренде складских помещений и оплате труда персоналу. По ней работают практически все популярные площадки, включая Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет». На «Маркете» она называется FBY.

Нужно учесть, что на складах маркетплейсов действуют разные требования к поставкам, с которыми следует заранее ознакомиться. Например, Ozon требует привозить товары в строго обозначенные временные окна, на паллетах или в коробках, исходя из объема и категории. Также есть определенные лимиты на поставляемую продукцию. Изучить правила подробнее можно в базах знаний на сайтах интересующих маркетплейсов.

FBS

Фулфилмент на стороне продавца. В этом случае селлер хранит всю продукцию на собственном или арендованном складе, а также:

• самостоятельно принимает заказы;
• собирает отправления;
• упаковывает/маркирует их согласно требованиям конкретного маркетплейса;
• готовит пакет сопроводительных документов;
• доставляет товар на сортировочный центр платформы или отправляет в приемный пункт курьером.

Перед этим партнеру следует указать информацию о своем складском помещении в личном кабинете на сайте. По ходу работы необходимо будет регулярно обновлять данные об остатках. Делать это обычно можно по API или через импорт xls-файла, в зависимости от возможностей платформы.

В данной цепочке за маркетплейсом остается только доставка товара покупателю.

По модели FBS работают «Озон», «Яндекс.Маркет». Недавно такую опцию ввели и на «Вайлдберриз». На базе этой схемы Ozon пробует Real FBS. Предполагается, что в ней готовые заказы будут отгружаться клиентам прямо со склада селлера, минуя сортировочный центр маркетплейса.

FBO + FBS

Комплексный вариант, в котором комбинируются обе схемы. Такую модель практикуют многие известные площадки. К примеру, в личном кабинете селлера на «Озон» предусмотрена возможность выбора смешанной схемы сотрудничества.

При этом разрешается:

• одну часть продукцию хранить у себя на складе;
• вторую часть – на складе торговой платформы.

В каком соотношении распределять товар, продавец может решать самостоятельно. Однако, работая по такой модели, нужно хорошо разбираться в нюансах и FBO, и FBS.

Другие варианты

Некоторые платформы используют другие аббревиатуры и названия для определения модели фулфилмента. Например, на «СберМегаМаркете» FBS называется «Витрина + Доставка».

Также эта платформа предлагает сотрудничество в рамках модели «Закажи и Забери». Она рассчитана на тех, у кого есть стационарные розничные точки, на которых можно обустроить пункт выдачи.

Работает так:

1. продавец выгружает товары на маркетплейс;
2. «СберМегаМаркет» показывает предложение на сайте, принимает заказы и передает информацию о них;
3. селлер готовит товар, выдает его покупателю, принимает оплату и проводит взаиморасчеты с маркетплейсом.

Еще одна разновидность осуществления фулфилмента есть на «Яндекс.Маркете». Это FBY+ – «Поставка под заказ». Здесь продавец отгружает продукцию при поступлении заказов от площадки. Остальными вопросами занимается «Яндекс».

Также бывает модель DBS с расширенным функционалом для продавцов. В ней маркетплейс используется исключительно, как витрина. Все этапы продажи, начиная первой и заканчивая последней милями, организовывает продавец или фулфилмент-центр, с которым он сотрудничает.

По сути же, ключевыми схемами организации логистики на маркетплейсах являются именно FBO и FBS. То есть, селлер продает товары либо со своего склада, либо со склада платформы.

Преимущества и недостатки продаж со склада маркетплейса

В системе работы FBO организация доставки является частью зоны ответственности площадки. Все, что нужно сделать продавцу – разместить товары на интернет-витрине, упаковать их в соответствии с установленными правилами, а затем передать на хранение и дальше – последующую обработку.

Преимущества такой схемы:

• удобно, если нет собственного помещения и негде хранить товар;
• платформа полностью обеспечивает исполнение заказов, за счет чего можно сэкономить на штате сотрудников, аренде/покупке складских помещений, времени, которое могло бы быть потрачено на правильную и своевременную подготовку к отгрузке;
• отгрузка заказов происходит максимально быстро, поэтому покупатели получают их в кратчайшие сроки, что положительно сказывается на продажах;
• можно хранить продукцию в нескольких региональных складах, тем самым повышая скорость доставки по регионам.

Недостатки:

• хранение и приемка товара платные;
• комиссионные ставки выше по сравнению с системой FBS (фиксированные или плавающие, в зависимости от определенных условий);
• недорогую продукцию хранить на маркетплейсах невыгодно, в итоге комиссия может превышать ее стоимость;
• за обратную отгрузку невыкупленных артикулов на большинстве площадок нужно платить;
• в случае возвратов на продавца полностью возлагается стоимость обратной доставки;
• если срок хранения превышает 2 месяца, каждые сутки взимается дополнительная оплата за каждую невостребованную единицу.

Преимущества и недостатки продаж со своего склада

В системе работы FBS физически продукция находится на складе селлера. Платформа же выполняет роль интернет-витрины, на которой размещаются товарные карточки.

Преимущества этой схемы:

• комиссионные ставки ниже, чем в системе FBO;
• не нужно доставлять товары на склад маркетплейса, что особенно удобно для предпринимателей, работающих в отдаленных регионах;
• можно полностью контролировать сроки годности, остатки продукции на складе и, отталкивая от данной информации, грамотно планировать закупки;
• не придется переплачивать за неликвид, обратную доставку невостребованной продукции со склада маркетплейса;
• хранение и транспортировку;
• оборотные средства не замораживаются на складе сторонней площадки;
• есть возможность поддерживать коммуникацию с покупателями: например, вкладывать в посылки какие-либо подарки, промо-материалы;
• можно выбрать любой способ доставки заказов или транспортную организацию на свое усмотрение: как через логистику маркетплейса, так и через сторонние службы.

Недостатки:

• необходимо предусмотреть дополнительные расходы на работу сотрудников, которые будут заниматься обработкой и последующей упаковкой заказов;
• ответственность за соблюдение всех требований площадки относительно упаковки ложится на поставщика (в приемном пункте не принимают товары, которые неправильно упакованы);
• сроки доставки до конечного потребителя могут увеличиваться;
• нужно контролировать оборот отправлений в пути;
• при нарушении сроков отправки платформа может заблокировать личный кабинет селлера;
• придется организовывать транспортировку продукции до клиента или курьерской службы маркетплейса.

Отличия FBS и FBO

Отличие между двумя схемами в том, на чьем складе хранятся товары, кто их комплектует, занимается упаковкой и доставкой.

Эти функции может выполнять продавец сам, тогда схема называется FBS — Fulfillment by Seller. Если эти функции продавец делегировал онлайн-площадке, то это FBO – Fulfilment By Operator.

• FBO – удобная схема продаж, когда весь товар доставляется на склад маркетплейса, и площадка берет на себя все операции по обработке заказа, сборке, доставке и возвратам. От продавца требуется лишь передача товара маркетплейсу. Это отличие FBO удобно тем продавцам, которым неудобно самостоятельно обрабатывать заказы и у которых нет собственных складских помещений, и FBS бы добавило иные издержки.

Однако, данная схема подходит не всем. Продавцам, товары которых имеют низкую оборачиваемость и нестандартные габариты, стоимость хранения и доставки могут быть невыгодными.

• FBS предполагает, что продавцы хранят товар на личном складе, своими силами упаковывают заказы и передают в центры сортировки для доставки. При этом поставщик должен знать, как упаковать товар и отгрузить его на склад маркетплейса правильно. FBS можно назвать более выгодной схемой работы с маркетплейсом, поскольку продавец существенно экономит на хранении и доставке.

Данная схема работы с маркетплейсом будет удобной для продажи крупногабаритных товаров, стоимость хранения на складе маркетплейса и доставки которых значительно дороже более мелких позиций. А еще ее могут протестировать те поставщики, чьи товары считаются плохооборачиваемыми на маркетплейсах и те, кто хочет протестировать товар, узнать будет ли на него спрос.

Схемы работы FBS и FBO на маркетплейсах

Wildberries

Wildberries руководствуется схемой FBO, это значит, весь функционал по приемке, хранению на складе, сбору и доставке заказов покупателю, обработке документов и процесс возврата выполняет маркетплейс.

С поставщика при этой схеме требуется отгрузка на склад маркетплейса по регламенту: упаковка и маркировка по требованию маркетплейса, определение формата поставки. Суммы за покупки поступают сначала на счёт Wildberries, а затем выплачиваются поставщику по реквизитам в личном кабинете. При этом маркетплейс удерживает свою агентскую комиссию.

Обратите внимание, что комиссия маркетплейса при работе по FBS для поставщика значительно ниже. Получив заказ, поставщик имеет ограниченное время на передачу заказа в доставку. Сумма комиссии маркетплейса определится в зависимости от скорости поставки товара.

За 2021 год маркетплейс значительно расширил количество складов для отгрузки со складов продавцов. Система FBS в какой-то степени восполняет резко образовавшийся недостаток складских помещений маркетплейса.

Ozon

По FBS и FBO работает и Ozon. Схема Fulfillment by Ozon (FBO) – подразумевает, что продавец готовит товар к поставке по требованиям маркетплейса, упаковывает его, создаёт заявку на поставку и отправляет на склад электронной площадки. Далее сотрудники Ozon собирают заказ и доставляют покупателю.

Однако у Ozon есть ряд ограничений для продажи товаров через FBO по весу и габаритам. Кроме того, ограничениям на приём на склад подвергаются и товары с коротким сроком годности, которые могут быстро просрочиться. А также на FBO не получиться продавать, например, живые растения, ванны и душевые кабины, взрывоопасные товары, строительную химию, материалы для отделки пола (например, ламинат и ковролин); полный список можно уточнить на портале для продавцов.

Схема работы FBO автоматически включается при подключении к электронной площадке, если не выбрать другую. Срок хранения товаров на складе Ozon ограничен, его можно узнать в личном кабинете продавца.

Если селлер выбрал FBS, то товары он хранит на своем складе, сам собирает и обрабатывает заказ, наносит маркировку, готовит документы для отгрузки и отвозит в центр сортировки или пункт приема, а маркетплейс доставляет до покупателя.

У Ozon ещё есть схема RealFBS, когда продавец использует маркетплейс лишь как витрину, а отгружает товары с личного склада и своими силами доставляет до покупателя. Комиссию маркетплейсу в таком случае продавец платит только за продажу.

Ozon позволяет комбинировать схемы FBO и FBS: часть товаров можно хранить на собственном складке, часть – на складе маркетплейса. Это удобно, если вы не определились со схемой именно с вашим товаром, можно протестировать и выбрать, а также комбинация удобна для доставки товаров со своего склада в своём городе и по всей России со склада маркетплейса.

Яндекс.Маркет

На Яндекс.Маркет в устройстве схемы FBO нет существенных отличий от Wildberries и Ozon. Однако, у них менее развита складская система по стране, хотя в 2021 году он старается нарастить логистику и склады.

FBS на Яндекс.Маркет схож с Ozon, например, при отгрузке товара продавец должен подготовить акты приема-передачи и транспортную накладную.

Кстати, при этой схеме на маркетплейсе Яндекс.Маркет есть возможность подключить услугу экспресс-доставки, курьер забирает товар со склада продавца и доставляет в течение 2 часов покупателю.

СберМегаМаркет

Со СберМегаМаркетом можно также работать по обеим схемам. Но работа по FBO немного отличается: продавец привозит товары на склад только после заказа покупателем, там сотрудники маркетплейса его собирают и доставляют. Сам маркетплейс называет эту схему “Витина+Фулфилмент”.

Схема FBS у СберМегаМаркета называется “Витрина+Доставка” и выглядит так: селлер сам упаковывает и комплектует заказ и передает его маркетплейсу для доставки.

Что такое DBS

Принцип работы. В схеме Delivery by Seller все процессы — от хранения до вручения потребителю — выполняет сам продавец. Маркетплейс — это просто площадка, витрина, на которой выставлены товары.

Кому подходит. DBS — удобное решение для крупных производителей, у которых отлажена собственная система логистики. Это могут быть известные бренды, которые имеют фирменную сеть складов и внутреннюю службу доставки, или же передают все логистические процессы проверенным фулфилмент партнерам – 3PLоператорам. Также данную модель продаж часто выбирают компании, которые работают с дорогим или хрупким товаром и планируют по максимуму контролировать всю цепочку товародвижения. Дело в том, что подобная схема исключает лишние звенья в цепи “продавец-покупатель”. Товар не путешествует по хабам и распределительным центрам, а значит риск его повреждения от недружественного обращения в пути минимален. Товар из рук продавца сразу попадает в руки курьера (часто своего собственного), который в свою очередь передает его покупателю.

У этих уже ставших “классикой” моделей работы с площадкам и есть подвиды, которые сегодня заметно набирают популярность. Среди них Click & Collect и FBS.

Что такое Click & Collect

Принцип работы. В этой модели покупатель оформляет заказ на маркетплейсе, а забирает его в магазине по соседству.

Кому подходит. Данная модель хорошо подходит для компаний с разветвленной сетью розничных магазинов. Ее плюсы состоят в том, что продавец практически не несет расходов на фулфилмент и логистику. Также ему не нужен отдельный склад, поскольку товар находится в его магазине. Минусы такой организации продаж заключаются в низкой конверсии предложения: оно может заинтересовать только тех потребителей, которые живут или регулярно бывают в том районе, где расположен магазин.

Что такое FBS Express

Принцип работы. В этой схеме основным является слово “экспресс”: заказ, размещенный на маркетплейсе, доставляется до покупателя в течение одного-двух часов. Разные площадки реализуют данную модель по-разному: кто-то заказывает курьера, кто-то переносит обязанность по доставке на продавца.

Кому подходит. Такая модель подходит для компаний с высокоорганизованной складской логистикой, ведь заказы должны быть обработаны за очень короткое время: у продавца есть только 30 минут для того, чтобы собрать посылку по всем правилам работы площадки и передать ее курьеру. Если не успеть доставить товар вовремя, служба контроля качества маркетплейса может понизить рейтинг магазина вплоть до его временной блокировки.

Но “игра стоит свеч”: экспресс-доставка позволяет удовлетворить запросы спонтанного/эмоционального или ситуационного спроса и тем самым увеличить продажи. Разбалованный покупатель все чаще хочет получить товар здесь и сейчас, а если заказ привезут завтра, то он уже будет не нужен. Кто-то не купил вовремя подарок на день рождения, кто-то — набор украшений к детскому празднику, а кому-то срочно понадобилась краска для волос. Эта схема как раз для таких случаев. И обычно она запускается не сама по себе, а в дополнение к другой выбранной модели.

Какую схему работы выбрать

Какая схема работы с маркетплейсом подойдет, зависит от многих нюансов в каждом конкретном случае.

В первую очередь следует учитывать:

• специфику продукта;
• местоположение продавца;
• наличие необходимых ресурсов;
• текущие цели.

К примеру, некоторые виды товаров можно продавать только со своего склада. Большинство маркетплейсов не принимает их на хранение в связи с тем, что для этого нужно обеспечивать особые условия.

К таким категориям относятся:

• отдельные строительные материалы;
• опасные, легковоспламеняющиеся предметы;
• покрытия для пола и стен;
• крупногабаритные изделия;
• объемная сантехника;
• столярные изделия: деревянные перегородки, щиты, панели, дверные/оконные блоки;
• автомобильные аккумуляторы;
• химические строительные растворы, реагенты и прочие.

Список товаров, которые не принимаются на складе, можно посмотреть на сайте маркетплейса.

Многие продавцы считают схему FBS более удобной. Но она подходит лишь тем, у кого есть помещение, в котором можно хранить продукцию. Или, как вариант, можно полностью отдать логистику на аутсорс, воспользовавшись услугами стороннего фулфилмент-оператора. Такое решение позволит сэкономить время и деньги. Это особенно удобно для тех, кто торгует на нескольких маркетплейсах одновременно.

При выборе фулфилмент-оператора нужно обратить внимание на несколько факторов:

1. Есть ли у него интеграция с маркетплейсами, благодаря которой можно будет оперативно отслеживать заказы, динамику продаж на каждой площадке и контролировать количество остатков (некоторые операторы предоставляют единый личный кабинет).
2. Предусмотрена ли услуга размещения товаров на платформе.
3. Как осуществляется доставка: непосредственно оператором или другими транспортными организациями / курьерскими службами.
4. Входит ли в комплекс услуг упаковка продукции под требования конкретной площадки.
5. Где расположен склад.
6. Как рассчитывается стоимость услуг.

Вывод

Универсальной схемы сотрудничества не существует: каждая из них обладает своими преимуществами и недостатками. Чтобы с выгодой работать на FBS потребуется собственный склад и штат сотрудников, а на FBO придется отвозить товары на склад своими силами или привлекать курьерские службы. К тому же, комиссия площадки будет выше.

Опытные селлеры советуют исходить из специфики бизнеса и особенностей товара, а также финансовых и технических возможностей.